JOB INTRODUCTION
ABOUT THE JOB
顧客と技術をつなぎ、
素材の可能性を広げる。
スマホ、自動車、電線、食品、医薬品など、幅広い分野で使われるマグネシウムを提案する仕事です。
顧客が求める性能や用途を捉え、技術・製造部門と連携しながら最適な素材や新しい仕様を提案。国内外のものづくりを、素材から支えます。
JOB AT A GLANCE
扱う素材
活躍するフィールド
営業の2つの役割
活動するマーケット
新規案件の期間
仕事でつなぐもの
MISSION
化成品営業には、顧客へ製品を安定して届けることと、新しいニーズを製品や用途として形にする役割があります。
顧客の求める性能を捉え、技術・製造・物流などと連携し、性能、価格、供給条件を調整しながら、国内外のものづくりを素材から支えることがミッションです。
OUR ROLE
用途や性能を聞き取り、最適なマグネシウム製品を提案します。
試作・評価を重ね、求める性能に合わせて仕様を調整します。
製造・物流と連携し、安定供給と適正な利益を両立します。
市場や顧客の情報から、国内外で新たな可能性を探ります。
NETWORK
WORK FLOW
顧客のニーズをヒアリング
最適な製品・サンプルを提案
評価結果をもとに仕様を調整
実際の設備でスケールアップ試験
採用・量産・安定供給へ
新しい用途・市場へ展開
REWARDS
CHALLENGES
SKILLS
FIT
PROJECT STORY
私たちが扱うのは、一見どれも同じ「白い粉体」。
しかし、わずかな物性の違いが、お客様の製品性能を大きく左右します。
今回紹介するのは、産業用の特殊な電池に使われる酸化マグネシウムの開発プロジェクト。
既存品では性能が足りず、新規開発には工場の負担や採算など、さまざまな課題がありました。
お客様の要求、技術、製造、価格、安定供給。
そのすべてをつなぎ、正式採用までプロジェクトを動かしていく。
そこには、化成品営業ならではの仕事がありました。
あるお客様が使用していた酸化マグネシウムについて、競合メーカーがその製品の生産を終了することになりました。
その材料が使われていたのは、産業用の特殊な電池。
代わりの材料が見つからなければ、その電池そのものをつくれなくなる可能性があります。
そこで神島化学工業に届いたのが、「代替となる酸化マグネシウムがないか」という相談。
新しいビジネスのチャンスであると同時に、お客様のものづくりを止めないためのプロジェクトが始まりました。
COMPETITOR
競合メーカー
対象製品の生産撤退
CUSTOMER
「代替品がなければ、
製品をつくれない」
KONOSHIMA
「まず、今ある製品で
応えられないか」
化成品の新規案件では、いきなり新しい製品を開発するわけではありません。
まず営業がお客様から、
を詳しく聞き取ります。
その上で、神島化学工業がすでに持っている製品の中から、条件に近い酸化マグネシウムを選び、サンプルとして提案しました。
確認
必要な性能を聞く
選定
条件に近い製品を選ぶ
試作
サンプルを提出
評価
お客様が評価
最初に提案した既存製品では、お客様が求める性能を満たすことができませんでした。
けれど、お客様から返ってきたのは、「代替品がないと、この電池そのものがつくれなくなる。何とかしてほしい」という切実な言葉。
既存品では応えられない。
ならば、お客様のための仕様を新しくつくるしかない。
ここから、オーダーメイド開発が始まりました。
新しい酸化マグネシウムを開発すれば解決する。――しかし、話はそれほど単純ではありませんでした。
今回の製品は、使用される量がそれほど多くありません。工場から見れば、通常とは異なる製品を少量だけつくる「少量多品種」の生産になります。
新しい製品を増やせば、製造現場にはその分だけ負担がかかる。一方で、お客様にとってはなくてはならない材料。
ここで営業に求められたのが、お客様と工場、両方が納得できる条件をつくることでした。
営業は、両者の間に立つ。
CUSTOMER
お客様
必要な性能を満たしてほしい
安定して供給してほしい
SALES
営業
性能・仕様・数量・価格を調整
FACTORY
工場
なるべく通常の工程でつくりたい
少量生産でも採算を確保したい
営業が取り組んだことは、大きく3つありました。
ACTION 01
技術・製造部門と連携し、標準的な製造工程に近い仕様を検討。求める性能と、現実的につくれる条件の接点を探ります。
ACTION 02
少量のオーダーメイドでも継続できるよう、価格や数量を調整し、双方が納得できる条件を探ります。
ACTION 03
仕様・数量・価格・採算を整理し、製造部門と調整しながら、工場が継続してつくれる条件まで整えます。
技術的に「つくれる」だけでも足りない。
お客様が「欲しい」だけでも足りない。
工場で継続してつくれる。
適正な利益が出る。
安定して供給できる。
そこまでそろって初めて、技術は「ビジネス」になる。
その条件をつくることも、化成品営業の仕事です。
条件を整えながら、試作と評価を重ねていきます。
サンプルをつくる。お客様に評価してもらう。評価結果を確認し、技術・製造部門へ持ち帰る。必要に応じて条件を調整し、また試す。
「これなら採用できる」と言ってもらえるまで、積み重ねる。
一度のサンプルで答えが出るとは限りません。今回のプロジェクトでも試作と評価を重ね、最終的に、従来使われていた製品とほぼ同等の性能を実現するところまでたどり着きました。
試作
サンプルをつくる
評価
お客様が評価
確認
結果・課題を確認
調整
条件を調整し、また試す
REALITY OF THE JOB
化成品の新規開発は、すぐに結果が出るとは限りません。一般的な開発案件でも、問い合わせから正式採用までは短くて半年。案件によっては2～3年かかることもあります。
サンプルを提出する。評価結果を待つ。条件を見直す。また試す。
その間も営業は、ただ結果を待っているわけではありません。お客様から情報を集め、技術・製造部門と相談し、次に試す条件を整えていく。答えがまだ見えない時間も、プロジェクトを止めない。それも、この仕事の難しさであり、面白さです。
性能。製造条件。数量。価格。供給体制。
一つずつ条件を整えた末、神島化学工業が新たに開発した酸化マグネシウムは、代替品として正式に採用されました。
お客様から返ってきたのは、「電池の生産を止めずに済んで、本当に助かった」という言葉でした。
売ったのは「白い粉体」。
守ったのは、
お客様のものづくり。
営業が扱っているのは、見た目だけなら何の変哲もない白い粉体です。けれど、その素材がなければ、つくれない製品がある。今回のプロジェクトで神島化学工業が届けたのは、酸化マグネシウムという一つの原料。その原料が、お客様の電池の生産継続を支えました。
BEFORE
電池の生産継続が困難に
競合品の生産終了
必要な原料がなくなる
PROJECT
営業 × 技術 × 製造
条件を一つずつ整え、
オーダーメイド品を開発
AFTER
お客様の生産を継続
正式採用
安定供給へ
CLOSING MESSAGE
お客様の要望を聞く。技術部門と相談する。
工場でつくれる方法を考える。価格を交渉する。試作と評価を重ねる。
そして、安定して供給できるところまでつなぐ。
化成品営業は、完成した商品を売るだけの仕事ではありません。
顧客のニーズと神島化学工業の技術をつなぎ、まだないビジネスを形にしていく。
一つの「白い粉体」の向こうには、
そんな営業の仕事があります。